O2O模式将商业可覆盖的目标行业和品类大大扩展,他指出当今LED照明企业应该先求生存

11月20日,第十一届LED前瞻技术与市场研讨会在深圳举行。会上,来自三星LED中国区总经理唐国庆带来了
直面LED产业发展中的五个问题的精彩主题演讲。

前言

最近王冬雷进军O2O再度给线上线下模式加了一把火,大家都知道,O2O模式未来会将商业可覆盖的目标行业和品类大大扩展,目前的规模预测已在万亿元以上,摆在O2O面前的是一个广阔而庞大的市场,这也是该模式的核心商业价值所在。如此诱惑下,各行各业都在蠢蠢欲动,想要分得O2O的一杯羹。可问题是,在你摩拳擦掌、打算开动或已经开动时,不妨先把准备好的餐具、杯具暂时放一放,问一下自己,这盘O2O是你的菜吗?若真是的话,你又该如何吃下?

三星LED中国区总经理唐国庆首先分析了当前中国经济新常态。他指出,当前中国经济从高速增长转为中高速增长,经济结构不断优化升级,从要素驱劢、投资驱劢转向创新驱劢。受Isamu
Akasaki、Hiroshi Amano、ShujiNakamura
三位科学家因蓝光LED获得2014年诺贝尔物理学奖的影响,整个半导体照明产业都沸腾了。而那句如果说白炽灯照亮了20世纪,那么LED会照亮21世纪的豪迈宣言也传遍了全世界每个角落。

浙江是公路隧道数量最多的省份之一,隧道照明是高速公路行业的主要耗能大户,国家发改委《节能中、长期专项规划》明确将交通运输及绿色照明列为节能重点领域。隧道照明节能主要包括LED等节能灯具新光源应用和智能调光控制二次管理节能应用两个方面。2014年8月,《公路隧道照明设计细则》颁布,标志公路隧道照明进入LED光源和智能调光时代。随着照明技术和LED照明系统的不断成熟,现已具备大规模推广的条件,而智能调光控制技术已成为急待解决的现实问题。

从实战角度分析,适合做O2O的行业至少要具备两个关键点:一是无法在线消费,能满足线下体验;二是在线支付决策成本低。

接下来,唐国庆总经理从生存与发展、守成与创新、大众与小众、替代与超越、线下与线上五个方面谈LED产业发展中的问题。

一、应用背景

O2O到底是谁的菜?

一、生存与发展问题。唐国庆引用中国照明学会窦林平秘书长10月在深圳的讲话数据中国LED照明企业约20000家,照明市场产值约5000亿,3年以后存活率可能只有25%,约5000家。他指出当今LED照明企业应该先求生存,再谋发展:LED企业要先求生存再求发展。尤其是小企业要从细分领域下手,找到自己的优势,在竞争中求生存。而谈到目前三星的发展策略时,唐国庆犀利地说出了三个字做减法!即通过做减法,更集中、更专注地促进关键领域的发展。

据统计,隧道照明的能耗有70%左右是浪费在过度照明。交通部颁布了新行业标准《公路隧道照明设计细则》(JTG/TD70/2-01-2014)总则1.0.7明确规定:公路隧道照明应进行调光控制设计。

O2O模式将商业可覆盖的目标行业和品类大大扩展,摆在O2O面前的是一个广阔而庞大的市场,目前的规模预测已在万亿元以上,这也是该模式的核心商业价值所在。

二、守成与创新问题。唐国庆鲜明地指出LED灯丝球泡灯,是对于使用了130多年白炽灯的守成。他还举了飞利浦分拆照明业务的例子,指出飞利浦铁三角战略1/3传统照明,1/3
LED 照明,
1/3数字照明和照明服务就是一种很好的创新。通过例证,他为大家深刻阐述了守成与创新这个历史任何阶段都无法回避的话题。同时,他还指出在三星集团董事长李健熙于1993年发表的新经营宣言中,就已经明确表达了三星
从我开始改变,除了妻儿都要换的勇于革新的决心,而三星也确实是一直在这样践行着当初的宣言。比如,三星推出了无封装LED,可以满足目前更多灯具的需求。

二、技术发展现状

由此,现实中诸如餐饮美食、休闲娱乐、酒店旅游、美容健身、医疗体检、汽车美容,甚至地产等行业,既能满足在线支付购买,又能提供线下消费体验,看似都可以成为覆盖的目标,但在目前的实际操作中却并非如此。事实上,O2O中占比较大的仍为餐饮、影院、KTV、宾馆、休闲洗浴、美容美发等这些日常生活中消费频次较高的行业。

三、大众与小众问题。唐国庆指出,大众产品寡头割据,小众产品从产品细分、分工细分、服务细分、客户细分、渠道细分等领域也能各得其所。一些规模比较小的企业通过重新定位,专注细分领域,也能找到自己发展的春天。

我国公路隧道照明节能技术在理论上的研究已经很成熟,重庆交科院、浙江交科院等都开展过多年的隧道照明节能控制理论的研究,也取得了多项成果。隧道照明控制系统目前在全国已经开始大规模的设计与应用,浙江、重庆等地走在全国的前列。总的来说,国内开展隧道照明节能控制技术已经有8年多的时间了,很多试点较成功,但大规模的设计推广还是在2014年新的隧道照明规范出台以后。具备专业的综合交通量、环境亮度、行车速度及公路设计标准等因素进行隧道照明节能控制改造,且稳定性、安全性、专业性强的综合应用还是不多,主要是很多厂家缺乏公路隧道照明设计与安全专业知识,简单套用类似控制方案来进行隧道控制,容易造成控制方案不能满足照明标准和安全营运的要求,系统的应急处理能力、稳定性存在一定的问题,造成安全隐患。建议企业联合交通专业科研单位开展智能照明控制技术的实施,确保隧道节能控制改造符合规范要求,建立隧道照明控制专业控制模型,保障营运安全。

很多行业品类尚未涉及,并非这些行业品类在实际操作中不能做O2O,而是做了能不能盈利、能不能更好发展的问题,这也是所谓适合与否的深层含义。从实战角度分析,适合做O2O的行业至少要具备以下两个关键点:

四、替代与超越问题。唐国庆指出,LED球泡灯、LED直管灯等就是典型的替代传统照明,而如果再加上应急功能,就可以在替代的基础上开始超越。LED为灯具设计提供了无限想象的空间,但其基础是仍是市场需求。照明细分为智能照明、互动照明、移动照明、应急照明、柔性照明等就是替代与超越的表现。

三、存在的问题

一、无法在线消费,能满足线下体验

五、线下与线上问题。唐国庆指出,LED照明产品销售额逐年增长,2012财年增长6倍,2013财年增长近10倍。其中照明类产品交易量占整个照明85%以上。整个LED照明产业呈现出井喷趋势。传统灯饰卖场,以古镇为例,目前已有专业灯饰卖场47个,其营业总面积超过300万平方米。同时,当今电商渠道大热,异军突起,LED照明企业不应只满足于传统照明渠道,更应该向新兴渠道发力。他进一步亮出了今年LED照明电商渠道2014年网购照明产品市场规模约达24亿美元,在所有销售通路的占比为14.4%。预估到2017年,网购的占比将达到30%,成为最大的销售渠道。2014年双11,淘宝网照明产品销售额4.54亿元,同比增长38.88%。的漂亮数据加以佐证。线上与线下结合将会是以后的发展趋势。唐国庆斩钉截铁地说道。

随着隧道照明节能控制系统在照明改造中的大规模设计与推广,系统在应用过程中也碰到很多问题,主要问题归纳如下:

这是前提,即该行业的产品和服务无法在线直接消费,同时又能提供线下实体体验,如餐饮、影院、KTV、宾馆等,不论消费者采用何种支付方式,均需要到线下去消费体验。线上提供的是消费的信息和在线支付购买平台,购买者通过线上的了解对比后在线购买,购买后凭借购买凭证到商家线下的实体去消费,其实质在于通过线上平台将顾客引至线下的实体。对于大多数具有实体的行业都可以利用该模式,商家只要能把自己的产品、服务信息放在这样的平台上展示给目标顾客群,能让更多人更便捷地找到、更便捷地购买消费即可。

1)隧道照明控制缺乏专业节能模型,难以实现按需照明。

二、在线支付决策成本低

目前市场上很多的隧道照明控制系统仅实现手动开关、分档调光功能,未根据各隧道实际情况和设计规范建立专业隧道照明调光模型,不符合照明新规范调光要求,不能保障运营安全,难以通过交工验收。

顾客在线支付决策成本主要是风险,根本上是安全问题,包括支付安全、商品安全。在实际操作中,那些容易产生冲动消费的、价格不高的商品,如小吃、电影、KTV等更适合这个平台,更容易让顾客接受在线支付,毕竟支付决策是在线做出的,主要凭借网络上的图片和文字进行。

如:洞内亮度是一个实时变化参数,需要根据隧道外亮度、实时车流量、行车速度等参数进行动态调光,还需要考虑隧道灯具随使用时间出现的光衰以及隧道墙壁材料的清洁度和反射照度变化等因素,因此调光模型不是一成不变的,需要在节能改造后,对实际隧道内外亮度进行跟踪实测后建立一隧道一模型调光模型,这样才能符合设计文件和设计规范的要求。

就目前专业的第三方O2O团购平台看,本地的餐饮美食行业能占本地业绩流水的50%以上,若再加上休闲娱乐和酒店旅游行业,业绩流水可超过80%。而像汽车、地产类行业,购买金额很高,虽然商家能提供线下体验,满足了前提条件,但消费者购买前需要花大量精力去做决定,没有见到实物,没有体验对比就不会作出在线支付的决定。还有不少传统行业,如建材家居、家电行业等也通过商家自建O2O平台方式希望能把顾客从线上引至线下,苏宁电器就正在大力推进O2O,希望凭借自己多年在消费者心中的品牌信誉打造自己的线上支付线下消费模式,正逐渐被顾客所接受。

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归根结底,以上两个关键点,一个是哪些行业适合放在这个平台上做的问题,一个是哪些行业更易于被顾客购买的问题。就目前发展状况看,即使具备了做O2O的前提,在实战中能否被顾客的购买心理所接受则决定了这个行业能否在此模式下有很好的发展,如果是商家自建平台,则需要更长时间和更多投入。

2)照明控制系统对隧道行车安全策略考虑不足。

相信随着电子商务的发展,不管是专业O2O网站还是商家自建O2O平台都能使更多行业在线支付被顾客接受,O2O模式将真正迎来黄金发展期。

隧道照明首要保障隧道内行车安全,节能控制器需要建立各类安全策略:各时间段洞内最低照度限值、各类应急处理模型,包括亮度值取值算法、亮度仪异常处理预案、通信故障预案、信号线缆故障预案、隧道安全联动预案等。

如果,你对适不适合做O2O已经相当清楚了,确定O2O就是你的菜了,下一步,就该是考虑如何开动、如何落地的问题了。

如:控制系统与关键传感设备的安全预报警与自身应急处理模型不够完善,如遇设备故障时缺乏应急处理措施保障隧道安全运营;缺乏与隧道交通安全事件的联动控制功能,隧道发生事故时的应急联动功能有待提高。

O2O,该如何开动?

3)隧道照明控制专业研究和实际应用考虑不足。

开门见山,O2O的成功落地有三个关键点:

目前大部分照明控制系统,缺乏对高速公路隧道照明的针对性研究,尤其对安全运行特定策略研究不足,并对隧道专业参数的获取存在误差,容易造成不能满足规范设计要求,存在安全隐患。

产品要有足够高的客单价

四、隧道照明节能控制系统应用分析

个人认为,那些几十块上百块的服装、快消品等就不要来凑这个热闹了,没有足够高的客单价不要来做O2O!

4.1系统构成

一方面,没有足够高的客单价,用户没有耐性陪你一会儿线上,一会儿线下地玩。尤其不能忽略的是,时间对用户来说也是一个巨大的成本,若不是客单价特别高的产品,用户才没有那个耐性陪你玩呢。

系统应具备了科学智能调光、能耗监测等功能。智慧隧道照明节能控制系统包括照明控制器、洞外亮度检测器、车(2014C01093)

另一方面,客单价不高,意味着利润不高。或许你的利润比很高,比如成本价10元以内,售价五六十乃至上百元,虽然利润比是上百上千,但是不好意思,你要做O2O,你所面对的竞争,不仅仅是和同行的流量之争,同样也是转化率之争,你得有足够大的流量来面对一层又一层的转化率。利润比虽然很高,但是流量费用、人工费用等可不管你是哪个行业的。

辆检测器、控制信号输出模块以及控制软件。以回路时序控制系统为基础,同时在此基础上实现在不同工况下LED灯调光控制方式。回路时序控制系统充分利用原有回路控制系统,同时LED灯具无级调光控制作为回路时序控制的一个补充,当遇到天气变化或短时交通量变化较大时,可通过洞外亮度检测器和车检器,按预设的控制策略进行调光,实现按需照明。

品牌要有独特的地方

4.2系统结构特点

O2O需要经过层层的转化率,最后才能收到消费者的钱,所以在这个转化的过程中,除了客单价以外,品牌还需要有独特的地方,用户才有耐心陪你一起玩。过去那种依靠折扣、签到礼的转化形式,已经跟不上时代,说难听点,现在的停车费都要比你商家给到的东西要贵,所以必须有特色的地方在里面。这里包括品牌的服务特色和产品特色。

国内目前先进的隧道照明节能控制系统均包括由入口段亮度检测器在内组成的反馈控制系统,如下图所示。

首先是品牌的服务特色。比如说做卫浴的哥们儿,假如他们展厅的卫浴,只能提供摸摸看看,或者搞一个真实的卫浴场景,这样的品牌服务满大街都是,用户不会有太多的忠诚度来专门陪你一个品牌玩,所以在转化的过程中才会非常的吃力。

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需要特别指出的是,你的品牌特色服务,一定得具备用户体验门槛低、员工能够快速复制、竞争对手模仿有困难三大特点。如若加入了太多的门槛,比如需要提前交订金等,这样同样会流失很多的意向客户,这也就是互联网里的免费思维,利用免费扩大O2O的流量入口,然后再进行筛选;快速复制,是指有一套很规范的提供服务机制,让你的员工能够很快的上手,这样才不会增加你的人工成本,而且员工也不会因为提供服务耗费太多的时间和精力而难以执行下去;竞争对手模仿有风险,就是指竞争对手不是那么容易能够模仿你的服务,要不然其他人跟着一起学,你一样没有特色了!

对于长隧道,为监视基本段LED照明灯具的光衰还增加了洞内亮度检测器。

其次是产品特色。如若你的品牌服务没有特色,那你的产品要有特色。像旅游、房产、装修、餐饮、美容等这样的行业,就是属于必须到现场体验的产品。而像服装、3C、图书等,就没有这个必要,因为你如果仅仅是卖服装、3C、图书,而没有展现出产品特色,是很难做O2O的。

4.3系统功能要求

所以,你要是想做O2O,就需要改造这些产品,由原来单纯地卖服装、卖3C、卖图书,升级成一种以服务为载体的产品。如你来现场,根据你当下的需求,如结婚需求、求职需求、约会需求、职场需求、官场需求,为你量身组合一套从里到外的服饰;如图书,有专业的图书服务师,帮你诊断当下的需求,更深入一些可以根据你当下遇到的难题或者情况,给予建议,然后搭配一套适合你当前的图书。

1)系统应具备较好的稳定性与安全性,实现随洞外亮度和短时车流量变化进行调光。

这样的产品,就不再是简简单单的卖单品策略,而是一套具有个性化特色的量身定制产品,里面有体验、个性化等元素在里面,对用户具有很强的到线下体验的吸引力。这种产品模式下的O2O竞争,再也不是单纯的流量竞争、产品价格竞争,而是各个品牌之间的服务竞争,这种竞争,对消费者是有利的,同时也能够形成良性的行业竞争。

2)根据国家和行业规范建立了一隧道一模型的智能调光模型,实时照明指标检测都能满足国家规范开灯要求,安全节能。

要有独立的O2O运营平台

3)系统具备完善的应急处理能力和隧道其他设备的智能联动能力,具备平台整合能力。

要有独立的O2O运营平台,如独立官网、独立APP、独立的天猫、京东店,尤其注意不要和现有的B2C模式混合在一起。

4)系统应能提供统一的管理,并能和现有的监控平台无缝衔接。

为什么要独立运作?

五、结论

1.运营模式不同

随着国家和省政府大力推广LED等绿色照明系统和EMC(合同能源管理)模式,成熟的节能技术和管理理念为隧道照明节能改造提供了有力的工具和管理平台。尤其国家倡导用EMC方式来改造隧道照明,更需要采用先进的节能技术来增加节能量,减少投入的回收年限。同时需要实用的节能控制系统来实现节能控制和能源监测的一体化管理,使高速公路的能源管理更加的科学化与精细化。

B2C强调的是在线支付,而O2O强调的是线上和线下的互动。因此,两种运营模式下,运营人员在线上的考核标准是不同的。B2C的模式下,为了促进成交,运营人员会从产品材质、品牌、价格、促销等方面去做文章,促使客户在线支付,这时候更强调的是直接成交率部分;O2O的模式下,运营人员在线上的运营标准,更多的是为了说服用户到线下去体验,围绕的角度更多是在品牌服务特色,或者产品特色上面,这时候更加强调的是从线上到线下的进店率,还没有到成交转化率的部分。

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2.防止利益冲突

如若同时存在B2C的情况,那负责B2C的运营人员很容易为了个人的利益而引导各个地区的O2O客户进行在线支付,违背了O2O本地化的原则,这样就会冲击到本地门店原有的利益。最关键的是,本地门店和运营总部的财务结算会存在问题。

总部和各个门店之间的财务核算有两个方面,一个是产品采销的核算,另外一个是O2O的引流成本核算。产品采销核算不冲突,仍然正常进行,冲突的是引流成本核算,比如该品牌引入了100万费用的流量,如若同时存在B2C和O2O,那很难分清楚那些流量到了哪个模式下,这时候线下门店为了自己的利益,会逃避流量责任费用。

3.用户的需求不同

线上用户的喜好点和线下用户的喜好点是不同的;线上用户更多是追求便宜好用,线下用户追求更多是品质服务;因此把两种不同的需求混合在一起,会导致用户难以下手选择,并且分不清楚你品牌的真实定位。

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